会展与培训
会展与培训
授课对象 |
大客户经理、销售管理者、销售人员 课时：2天 |
授课形式 |
知识讲解、案例分析、场景模拟、小组研讨 |
课程收益 |
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课程大纲 |
一、破冰 * 销售胜任能力和课程内容 * 成人学习特征 二、大客户战略意义 目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征 * 大客户工作的意义 * 大客户工作的3个特征 * 大客户管理日常三项工作 * 大客户战略是一个总体业务思维 三、大客户机会管理 目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略 * PEST宏观环境分析 * 竞争环境5要素 * 投资和战略矩阵 * SWOT分析工具 * 对持矩阵 * 战略导出操作 四、大客户定义 目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度 * 客户定义的维度 * 客户评估表 * 标准的量化与可操作性 * 目标客户矩阵 五、客户需求的深入挖掘与引导 目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求 * 需求分类--显性需求与隐性需求 * 心理需求SPISES模型 * 客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对 * 引导需求--引导你的客户认清他们的问题 * 激发需求—引发客户没有认识到的需求 * 强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求 六、辨识客户决策体制 目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析 * 职责和角色 * 常见角色和需求分析 * 社会动态分析法SDA 七、大客户团队和评估 目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征 * 高效团队的特征 * 大客户评估流程 八、课程总结---如何改变自己的行为 |
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韩林
金联创商学院
